你应该知道这样的情况:大部分创业公司过不了几年就都倒闭了。

年轻创业者,卖产品时请绕开这些错误

现在让我们来分析下这个问题。为什么这些聪明能干、有好想法的创业者会失败?通常这会有多方面的因素,比如创始人之间的冲突、资金问题、执行问题……

但是,企业失败的核心问题是其产品(或服务)卖不出去。

究其原因是大部分的创业者对市场营销都知之甚少。你可能对你的产品或服务非常有激情,领导着一帮很聪明的人,网站设计得也很出色……但是,如果你对市场和销售不在行,你的结果就是失败。很抱歉告诉你这个残酷的事实。

如果你要为自己辩解“我在大学里选修了营销课程,我的成绩还不错”什么的,还是省省吧。

我大学学的就是营销专业,还拿到了MBA学位,而且两所学校都是名牌大学,当我开始自己创业的时候,我才发现自己错的离谱。

我很快发现,创业时真实的市场营销工作与我在课堂上所学到的有天壤之别。商学院所教授的营销知识都是针对财富500强那样的企业,很难和真实的用户接触,而且那些企业在面对线上市场时落后了好几年。如果你要建立一家成功的公司,你就要努力学习、了解“真实的营销世界”。参加在线课程,多读书,多到外面走走看看,别闭门造车,请经验丰富的人多指导你。

如果你能做到这些,你的前途是无量的。你会获得让你成功的一技之长,无论你做哪行。

下面,我就为大家分享下很多创业者现在很可能正在犯的三大错误,以及该怎样改正这些错误。

错误一:想让每个人都成为你的客户

很多创业者都是善良的好人,他们该被祝福,他们都希望能出一份力,让这个世界更美好,但这也是创业者们的魔咒。为什么?就是因为他们想用自己的产品或服务去帮助每个人,结果他们谁也帮不了。

目标市场过于宽泛,可能是大家最容易犯的营销错误。为了能从市场竞争中拼杀出来,你的目标人群要设定得尽量具体,可以说用户群越小越好。

你可能在想:“我放弃的那大部分人群怎么办?”

你要换个角度来看问题:“我要服务好我所关注的这部分人群,这是一件伟大的事。”聚焦在特定的人群上,你能为他们提供更好的服务,并且能为他们的生活带来深远影响。

现在让我们来具体分析下。当你描述你的典型客户时,你要尽可能详细地描述他,不仅包括人口学上的特征,还要有心理层面的分析。

举例来说,“25岁-40岁的男性”这样的描述太差劲了。“25岁-40岁的职业男性,生活在大城市中,热爱户外,为自己的业余爱好拼命挤时间,他们担心最好的时光在离他们而去……”应该这样详细地描述。这样的目标客户对你才有用,你才能从服务他们的过程中挣到钱。

解决办法:把你的典型客户的特征写下来,描述他们的沮丧、担心及渴望所在。尽量深挖,尽量个性化。你要切身去体会他们的感受,想他们所想。

错误二:缺乏用户参与

很多创业者爱展望这样的蓝图:“我们花了几个月的时间建了厂房、仓库,生产了不同寻常的产品,接着对外展示我们的成果,然后取得了巨大的成功。”这是很可笑的想法,现实世界可不是这样的。

准确预测消费者需要什么很难,但反过来说,有了想法不经用户确认就开始闷头干却很容易。当你失败后你才认识到没人需要你的产品。

在做市场工作时,你要让自己具备“科学家”式的头脑:总要做实验测试自己的想法,和你的测试对象(用户)尽可能多的接触。

要做到这些,调整好你的心态非常重要。你收到的很多反馈肯定会令你不好受,但不要太介意,不要被你的情绪所控制。

如果你的点子很烂,当然越早发现越好,而不是在你已经把很多钱投进去的六个月后。

测试,测试,测试,这是成功的市场营销大师们在做的,因为这很管用。

解决办法:在决定要着手创业前,你要花时间与潜在客户多交流,看他们需要什么(了解他们的喜怒哀乐所在)。然后尽快做一个测试版进行测试,再获取客户反馈。然后重新结合反馈重新调整,再测试。重复这样的操作直到客户真正满意,愿意为此付钱为止。

错误三:让用户觉得你不是在和他自己沟通

现在你已经确定了你的典型客户,而且也提供了他们正想要的产品/服务,接下来就是有效地和他们沟通。

关键是你和每位客户的沟通要像一对一的直接沟通那样,而不是一对多。两者的差别非常大,而这点常被忽视。

当你给一个人写邮件时,你可以谈论他的沮丧、担心及渴望。你会让他们感觉被你所理解。通常这种理解就是市场营销中的魔力。

Eben Pagan,我们这个时代最伟大的营销大师之一曾说过:“从你的顾客觉得自己被理解了的那时起,奇迹就发生了。”

当他们觉得你了解他们的困难,他们就会觉得你肯定也有解决问题的办法。这样一来,销售就是顺水推舟了,而且会很有趣。

解决办法:每当你在做营销材料时,直接写给你的典型客户。直接拿自己做实验,问问自己:“这是对我说的吗?我觉得被理解了吗?这吸引我吗?”如果答案不是肯定的Yes,就拿回去继续修改吧。

结语

因为营销工作涉及到心理学,而心理是很复杂的科学,所以敏锐和关注细节造就了很多世界一流的营销大师。

其实要赢得你的目标客户群并不像想象的那么难。只要把三个错误的解决方法做好了,你很快就能从你的竞争对手中脱颖而出。最后再重复一遍三个“诀窍”:

1.彻底弄清楚你的目标客户是谁;

2.经常与客户保持接触,做他们真正需要的产品;

3.以“一对一”的方式与客户交流,让他们感觉被你所理解。

作者:Phil Drolet是一位管理培训师,他帮助企业家提升营销技能,改进思维方式。

(Via under30ceo创业邦/编译)

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